Odkąd pamiętam, rekrutuję handlowców...

Sukces sprzedażowy zapewnia – moim zdaniem – sprzedawca. Od początku mojej przygody z firmą, w której pracuję jako HR Business Partner, jestem odpowiedzialna za obszar sprzedaży do klienta indywidualnego. Nie pamiętam dnia, kiedy wspólnie z biznesem uznalibyśmy, że nie potrzebujemy już poszukiwać nowych ludzi do zespołu. Pierwsze procesy rekrutacyjne odbywały się ad hock, zawsze na konkretną potrzebę, kiedy firma była już pod kreską – handlowiec rezygnował ze współpracy albo wyniki sprzedażowe w żaden sposób nie pokrywały kosztów, przez co zmuszeni byliśmy rozstać się z pracownikiem. Na początku 2017 r. stanęliśmy przed dużym wyzwaniem. Zapadła decyzja, aby zwiększyć liczbę zatrudnianych handlowców, co bezpośrednio przełożyło się na potrzebę zrekrutowania 30 pracowników, w jak najszybszym czasie. Był to moment przełomowy. Wiedzieliśmy, że przy aktualnym rynku pracy, gdzie to pracownik niejako dyktuje warunki i rekrutuje sobie pracodawcę, będzie to nie lada wyczyn. 

REKRUTACJA CIĄGŁA

W pierwszym kroku zaczęliśmy się zastanawiać, jak zaplanować proces rekrutacji i zatrudnienia, aby na bieżąco dostarczał nam ludzi. Najważniejsza okazała się zmiana mentalna, tzn. myślenie nie w kierunku, że mamy do uzupełnienia 30 wakatów, ale myśl, że szukamy doświadczonych handlowców, ludzi z potencjałem na dobrego sprzedawcę i robimy to cały czas niezależnie od liczby zatrudnianych na to stanowisko osób. Konieczne było uzyskanie przyzwolenia dyrektora sprzedaży i zarządu na zatrudnianie na tzw. zakładkę. Rekrutacja nie wyglądała już tak, że robiliśmy kilka spotkań i porównywaliśmy kandydatów, a tak, że po każdym spotkaniu ocenialiśmy doświadczenie i potencjał konkretnego sprzedawcy na podstawie ustalonych wcześniej cech, których w kandydatach szukamy, czyli aktywności, wiary we własne możliwości i samodyscypliny, o których więcej poniżej. Po krótkim podsumowaniu od razu podejmowaliśmy decyzję, czy chcemy złożyć ofertę pracy czy też nie. Drugi krok to bieżąca weryfikacja, w którym miejscu jesteśmy. Czy zatrudniane osoby sprawdzają się na danym stanowisku, tzn. czy realizują plany sprzedażowe w okresie od 3 do 6 miesięcy. Należy wziąć pod uwagę, że dział sprzedaży to też szczególnie szybko rotujący obszar. Nie tylko uzupełniamy skład zespołu, lecz także wymieniamy osoby, które nie radzą sobie z tą specyfiką pracy. Postanowili...