Lider jako fundament organizacji

Zarządzanie zespołem sprzedażowym niesie ze sobą wiele wyzwań. Najważniejszymi z nich są: wyższy współczynnik fluktuacji oraz częstsze i szybsze wypalenie zawodowe pracowników. Dodatkowo ogromnym wyznacznikiem efektywności pracowników są wyniki sprzedażowe, do których maksymalizacji dąży każdy szef zespołu. Przed takim menedżerem stoi nie lada wyzwanie. Niełatwo jest zapobiegać wypaleniu i motywować w realiach ciągłych zmian na rynku i dużego tempa pracy w specyfice sprzedaży.

Obecne trendy w zarządzaniu zespołem skłaniają się ku coraz większemu partnerstwu, dialogowi, angażowaniu ludzi, oddawaniu inicjatywy zespołowi. Jest to szczególnie ważne w odniesieniu do młodego pokolenia, tzw. milenialsów, dla których partnerstwo i elastyczność są wyznacznikiem przy wyborze pracy. Pokolenie to nie zgadza się na „starą szkołę” dyrektywnego zarządzania ludźmi.

Geneza projektu

W skład Grupy Open Finance wchodzi obecnie kilka spółek, a tym samym sieci sprzedaży. Aby zrozumieć programy menedżerskie, które wdrożyliśmy w ostatnim czasie, będziemy przywoływać trzy sieci sprzedaży: sieć stacjonarną ekspertów finansowych Open Finance, sieć mobilną Open Direct oraz sieć doradców nieruchomości Home Broker. Dbając o kompleksowość obsługi naszych klientów, nasze placówki mają barwy dwóch marek – w większości z nich znajdują się zarówno eksperci finansowi Open Finance, jak i doradcy nieruchomości Home Broker. Programy rozwojowe wdrożyliśmy we wszystkich trzech sieciach.
W 2016 r. wraz z zarządem spółek z Grupy przyjrzeliśmy się tematowi zarządzania zespołem przez naszych menedżerów i zadaliśmy sobie 
szereg pytań:

• Jakie cechy i umiejętności powinien mieć szef zespołu w naszej organizacji w kontekście powyższych wyzwań?
• Jak kształtować właściwe postawy wśród aktualnych menedżerów firmy? 
• Jak zadbać o to, aby nasi menedżerowie mieli spójne spojrzenie na zarządzanie ludźmi?
• Jak zrekrutować nowego menedżera, z kompetencjami, których poszukujemy, skoro mamy dziś rynek pracownika i niełatwo o pozyskanie profesjonalistów?
• Co zrobić, kiedy zwalnia nam się kierownik, a czasu na znalezienie jego następcy jest niewiele? 

Zgodnie z kulturą organizacyjną naszej firmy zdecydowana większość menedżerów pochodzi z awansów wewnętrznych. Niemalże wszyscy z grupy aktualnych szefów zespołów pracowali w przeszłości na stanowiskach sprzedażowych, często w oddziale, którym obecnie zarządzają. Szkolenia z zakresu zarządzania zespołem w przeszłości odbywały s...