Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa Inspiracji

28 listopada 2019

NR 13 (Listopad 2019)

Biochemia negocjacji
Jak mózg i biologia determinują nasze rozmowy ze współpracownikami i partnerami biznesowymi?

0 18

Prowadzimy negocjacje codziennie. Są to rozmowy zarówno wewnątrzorganizacyjne dotyczące zasobów, procedur czy relacji ze współpracownikiem, jak i te z partnerami w biznesie, w działach sprzedaży, 
zakupów czy logistyki. Okazuje się, że wyniki naszych decyzji oraz sposób negocjowania i komunikowania się z partnerami zależą od tego, co się dzieje w naszym organizmie. 

Przez ostatnie 22 lata prowadzę szkolenia, doradztwo i badania w zakresie negocjacji w biznesie, przywództwa i zarządzania własną energią. Początkowo zajmowałem się tym – jak to dzisiaj określam – na „dość technicznym poziomie”. W negocjacjach było to podejście harvardzkie: elementy przygotowania się, które wpływają na wynik umowy, proces negocjacji, taktyki obrony wartości (sprowadzanej często tylko do pieniędzy) czy kreowanie wartości dodanej dla partnerów. Wiedziałem jednak, że to nie jest wystarczające. Interesowało mnie, gdzie jeszcze są różne kierunki i dziedziny, w których można poszukiwać wiedzy o tym, jak polepszyć wyniki finansowe kontraktów w negocjacjach, albo – szerzej traktując temat w dziedzinie przywództwa – jak polepszyć wartość dodaną, którą generują partnerzy podczas negocjacji. Te poszukiwania zaprowadziły mnie na obrzeża różnych dyscyplin naukowych, które zacząłem z pozytywnym skutkiem łączyć, a kilka lat temu zawędrowałem aż do biochemii naszego mózgu i ciała. Fascynujące okazało się, jak bardzo wyniki naszych decyzji biznesowych i życiowych oraz sposób negocjowania i komunikowania się z partnerami zależą od tego, co się dzieje w naszym organizmie. Mówiąc jeszcze krócej: wyniki finansowe naszej firmy zależą od tego koktajlu chemicznego, na który się składają się różne buszujące w nas hormony. Jest to dość kontrowersyjne stwierdzenie dla tradycjonalistów... 

Wpływ biologii na zachowania negocjatora 


W działach HR już od lat wiemy, że można zarządzać tylko tym, co się zna i rozumie. Rolą HR Business Partnera jest budowanie u menedżerów świadomości, że istnieją inne poziomy zarządzania sobą oraz pracownikami, niż tylko wyznaczanie i delegowanie zadań oraz zewnętrzne systemy motywacyjne w postaci premii. Są też inne sposoby postępowania z partnerami w biznesie niż wymuszanie z pozycji większego gracza rynkowego lub oddawanie marży, gdy czujemy się uzależnieni od klienta. Kluczową kompetencją menedżera w czasach szybkich zmian, multitaskingu i stresu jest zrozumienie i nauczenie się zarządzania własną biochemią i energią, ale również zrozumienie, że można zarządzać biochemią i energią swoich partnerów i pracowników poprzez odpowiednie zachowania, komunikaty i działania. A od tego, jaki jest stan biochemii partnera – jaka jest jego gospodarka hormonalna – zależą jego decyzje i zgoda na podpisanie umowy. 

Zrozumienie tego, jak funkcjonuje człowiek na tym poziomie, przekłada się bezpośrednio na wyniki finansowe w biznesie.


Nieświadomy negocjator


W dawnych czasach, podczas polowania z dzidą wojownik od czasu do czasu spotykał na swojej ścieżce lwa. Pojawiał się lęk. Lęk ten poprzez działanie naszego układu limbicznego wyzwalał ogromne ilości adrenaliny, a dalej kortyzolu, które to hormony służyły ucieczce. Idąc na skróty z wywodem i trochę generalizując, układ limbiczny mózgu, składający się z mózgu gadziego – najstarszej i odpowiadającej za podstawowe instynkty części – odpowiada za dwie podstawowe reakcje: atak i ucieczkę. Odpowiada też za to, jak zadziała system nerwowy i hormonalny, poprzez to, ile adrenaliny i kortyzolu trafi do ciała. Gdy działa adrenalina, organizm zużywa ogromne ilości tlenu, który jest koncentrowany do mięśni odpowiedzialnych za walkę i ucieczkę. W ten sposób pozbawiamy korę mózgową tlenu. A kora mózgowa odpowiada za komunikowanie się z ludźmi, logikę naszych decyzji podczas spotkań z zespołem i argumentację podczas negocjacji z partnerami. Aby kora działała sprawnie, wymaga trzech składników odżywczych: tlenu, wody i cukru. 

W dzisiejszym, cywilizowanym świecie człowiek nie spotyka na swej drodze lwów. Cały czas jednak jesteśmy atakowani przez różne bodźce z otoczenia, które nasz mózg identyfikuje jako zagrożenie: czekających na oddzwonienie kilkanaście nieodebranych połączeń telefonicznych od szefa, kilkadziesiąt nieodpowiedzianych klientom e-maili, spotkanie z szefem na temat wykonania kwartalnych celów... Większość ludzi nieświadomie kieruje się w różnych sytuacjach lękiem. Czy wynegocjują i podpiszą kontrakt? Czy uda się zamknąć sprzedaż przed końcem kwartału? Czy współpracownicy zrealizują projekt, dzięki któremu ja otrzymam awans? Mózg nie rozróżnia tych lęków i zagrożeń od dawnego lwa. Zatem wyobraźmy sobie, co się dzieje z korą mózgową, która jest permanentnie niedotleniona...

Ludźmi rządzą hormony i dopóki nie uświadomimy tego negocjatorom, menedżerom i specjalistom oraz dopóki nie nauczą się oni zyskiwać nad nimi kontroli, ich nieuświadomione reakcje na stres w sytuacjach biznesowych, w relacji z zespołem oraz w życiu osobistym mogą wyrządzać wiele szkód. 


Świadome zarządzanie własną biochemią – hormonami 


W relacjach biznesowych szczególnie ważne są współdziałanie i odpowiedni poziom trzech hormonów: adrenaliny, oksytocyny i endorfin. Z uwagi na to, iż adrenalina jest spośród nich największym „szkodnikiem”, skoncentrujemy się właśnie na niej.  

Adrenalina odpowiada za siłę, m...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "HR Business Partner"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • Możliwość pobrania materiałów dodatkowych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy