Dołącz do czytelników
Brak wyników

HRB[P] czy HRB[A] – [P]artner czy [A]systent współodpowiedzialność czy służebność?

Artykuły z czasopisma | 3 lutego 2021 | NR 20
110

Nie, to nie jest kolejny tekst „poradnik”, jak żyć w świecie COVID. Słowo pandemia nie padnie ani razu w dalszej części tekstu. Nie będę też pisał o wyzwaniach zespołów HR w dzisiejszej, nieco innej, rzeczywistości. O czym zatem będzie? O roli HR. Czy dzisiejsza, ale też wczorajsza i jutrzejsza rola to rola, w której HR powinien ustawiać się do biznesu służebnie. A może czas na rzeczywistą współodpowiedzialność za biznesowy rezultat. Wiem, że odważnie. Bardzo odważnie. Domyślam się, że jest ciekawość. Co autor ma na myśli? Chętnie karty odkryję. Zasadniczo od razu. 

Dzisiejsza rzeczywistość, smutna rzeczywistość

Ileż to już razy mówiło się o tym, że HR ma być partnerem w biznesie. Słowa, głównie słowa. Wzniosłe hasła. W praktyce różnie. Bardzo różnie. Weźmy pierwszy przykład z brzegu. Szef sprzedaży potrzebuje „na już” dwóch handlowców. Zespół HR śpieszy na pomoc. Nie pierwszy raz przecież w rekrutacji pomaga. Umawia spotkanie z Szefem sprzedaży. Pyta, co włożyć do ogłoszenia. Jakie wymagania. Słyszy: „doświadczenie minimum 5-letnie w sprzedaży”, „wysoka motywacja do pracy”, „sales ma być dynamiczny w swoich działaniach” no i ma „umieć sprzedawać”. Byłbym zapomniał. „Ma mieć fantastyczne umiejętności negocjacyjne” i „sprawność w zamykaniu transakcji”. Co robi zespół HR? Grzecznie, na karteczce spisuje wymagania, dokleja informacje, dlaczego warto współpracować z naszą firmą. Nie może wszak zabraknąć informacji o „pracy w młodym, dynamicznym zespole”. Ogłoszenie gotowe, wrzucamy na znane portale i czekamy na spływ CV. Przecież ważne jest, aby jak najszybciej dostarczyć odpowiednią ilość kandydatów i szybko domknąć proces. Ostatnio Szef sprzedaży narzekał. Że długi 
proces rekrutacji. Że kandydaci marni. Zatem wszystkie
ręce na pokład. Do dzieła! Byle szybko!

POLECAMY

Czy leci z nami Partner?

Wiem, że się narażę niejednej osobie w funkcji HR.

Niemniej zaryzykuję. Podany wyżej case to modelowe działanie służebne. Asystenckie, nie partnerskie. Ile to już razy zespół HR podejmował tego typu działania? Co prawda nastawione na rezultat [zatrudnienie handlowców], ale rezultat pośredni.

Dlaczego pośredni? Z prostego powodu. Szefowi sprzedaży zależy, by jak najszybciej zrekrutować osoby do zespołu. Odpowiednie osoby, które będą osiągały sprzedażowy rezultat. Zatem to jest celem ostatecznym, końcowym. Rekrutacja osób to cel pośredni. Dlatego piekielnie ważne jest postawienie się w roli partnera. Nie wykonawcy poleceń. Aż się prosi, aby zadać kilka kluczowych pytań. Pierwsze z brzegu. Jakie czynności w sprzedaży powinien robić ów handlowiec? Jakie konkretnie czynności w procesie sprzedaży? Czy szef sprzedaży ma je spisane? Czy handlowiec ma pozyskiwać biznes? Być hunterem? Czy ma brać udział w procesach sprzedaży. Czy ma być farmerem? Hunter i farmer to nie to samo. Czynności hunterskie i farmerskie to inne czynności. Często bardzo inne. Kolejne pytanie, dlaczego ważne jest 5-letnie doświadczenie w sprzedaży? Co oznacza wysoka motywacja do pracy? Jak ją będziemy mierzyć na etapie rekrutacji? Skąd przekonanie, że ważne są umiejętności negocjacyjne i zamykania sprzedaży? Dla mnie te dwie umiejętności trącą sprzedażowym bullshitem i obnażają wiedzę i doświadczenie szefa sprzedaży. Warto więc już na tym etapie zwrócić na to uwagę. Bo rekrutowanie dziś na intuicję „zmotywowanych do pracy” handlowców jest bardzo dużym ryzykiem. Nic odkrywczego nie powiem. Rekrutować handlowców powinno się dziś wyłącznie na podstawie czynności, które handlowiec ma wykonywać. To powinno być absolutnie kluczowe kryterium. Ile to już razy zrekrutowane zostały niewłaściwe osoby. A przecież tak mu dobrze z oczu patrzyło na rozmowach. No i niezawodna intuicja Szefa sprzedaży mówiła: tak to ten! Kto ma zwrócić na to uwagę jak nie zespół HR? Po partnersku. W dobrej intencji. 

Służebności mówimy stanowcze i zdecydowane NIE!

Przyszedł czas na partnerskie podejście na linii HR – biznes. Na kwestionowanie w dobrej wierze założeń biznesu. Temat rekrutacji to jeden z wielu tematów ważnych we współpracy HR-u ze sprzedażą. Są przecież inne. Słynny temat rozwoju ludzi 
sprzedaży. Ile razy można „wałkować” temat finalizacji sprzedaży lub negocjacji? Ile razy zespól może się inspirować na konferencjach lub wystąpieniach „magików”? Znowu. Partner w biznesie. Znowu. Kwestionowanie i pytanie. Co chcesz osiągnąć poprzez inspirację? Co zespół wdrożył po ostatniej inspiracji? Co wdrożył po jednorazowym warsztacie? Czy mierzyłeś drogi szefie ROI? Czy patrzyłeś na wzrost konwersji? Bo jeśli nie to może była to strata czasu? 10 handlowców – 
2 dni warsztatów. Matematyka jest prosta. 160 godzin łącznie wyjętych z życia handlowców. Dużo? Dużo! A może problemem nie jest brak umiejętności sprzedażowych handlowców a źle ustawiony
proces sprzedaży? Może handlowcy nie mają stworzonych warunków do skutecznego wykonywania kluczowych czynności w sprzedaży? Kto ma na to zwrócić uwagę? Dwa pytania. Co chcesz osiągnąć poprzez warsztat? Może są inne drogi na to, by wesprzeć handlowców. Usiądźmy przy stole i po...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "HR Business Partner"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • Możliwość pobrania materiałów dodatkowych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy