Dołącz do czytelników
Brak wyników

Biznes chce słuchać liczb i konkretów

Artykuły z czasopisma | 7 marca 2018 | NR 2
98

Jako branża HR musimy odrobić trzy praktyczne lekcje. Wszystkie prowadzą w jednym kierunku: liczby, fakty, konkrety.

Z artykułu dowiesz się:

  • Jakie działania przedstawicieli działów HR sprawiają, że trudno jest im rozmawiać z biznesem?
  • Jak zacząć mówić o działaniach HR językiem biznesu?  
  • Kim jest HR Business Partner przyszłości i jak przewidywać potrzeby biznesu?

 

Jaką rozmowę przeprowadziłem kilka lat temu z jednym z członków zarządu dużej spółki. Niestety, nie przytoczę mojej odpowiedzi, bo było mi tak głupio, że postanowiłem ją skutecznie zapomnieć. Pamiętam, że wyszedłem z tej rozmowy mocno zdenerwowany i zdegustowany postawą wiceprezesa ds. sprzedaży. Myślałem w duchu, że on nic nie rozumie; liczą się tylko wskaźniki i pieniądze. A gdzie ludzie? Gdzie rozwój? Dzisiaj, aż wstyd się przyznać, wiem, że miał wtedy rację. To ja się myliłem. 

Kilka lat po nauczce, którą dał mi wiceprezes ds. sprzedaży, stanąłem w obliczu wręcz bliźniaczej sytuacji. Jednak tym razem postanowiłem przygotować się do sytuacji i zacząć mówić językiem mojego klienta, dyrektora sprzedaży. Potrzebowałem więc liczb, które pokażą mojemu rozmówcy, dlaczego warto wydać ok. 200 tys. zł na szkolenie lokalnych kierowników sprzedaży. 

– Panie prezesie, z diagnozy wynika, że pana pracownicy potrzebują takiego programu rozwojowego.
– Jasne, a ile będzie mnie kosztował?
– Od 200 do 230 tys. w zależności od wybranego wariantu.
– Hmm… a ile na tym zarobię? Skąd mam wiedzieć, że mi się zwróci?

 

Lekcja 1. Język liczb w praktyce

Jak przekonać dyrektora sprzedaży, aby rozwijał ludzi? No cóż, może to brzmi stereotypowo, ale prawdopodobnie interesuje go, ile jego ludzie zarobią dla firmy i czy w związku z tym zrealizuje on swój wynik finansowy. Może ktoś uzna, że to krzywdzące, że tak oceniłem na start swojego rozmówcę, ale z drugiej strony, czyż dyrektor sprzedaży nie powinien dbać właśnie o to? Jego dział ma przede wszystkim zarabiać. Mając z tyłu głowy tę perspektywę, przystąpiłem z lokalnym HR menedżerem do zbierania odpowiednich danych. 

W pierwszym etapie poprosiliśmy dyrektora o dane dotyczące procentowej realizacji planu sprzedaży przez każdego z regionalnych kierowników. Chcieliśmy wiedzieć, jak dobrze radzą sobie ich zespoły pod przywództwem osób, które były w kręgu naszego zainteresowania. Zebraliśmy dane dla trzech ostatnich kwartałów oraz dla całego poprzedniego roku. 

W drugim etapie zaproponowaliśmy kierownikom diagnozę kompetencji. W jakim celu? Chcieliśmy odpowiedzieć na dwa pytania. Po pierwsze, na jakim poziomie kompetencji liderskich są nasi kierownicy.

Po drugie, i to było nasze najważniejsze pytanie, które kompetencje kierowników powiązane są z sukcesami i porażkami prowadzonych przez nich zespołów. Pozostała kwestia metody badania. Mieliśmy do przebadania ponad 60 osób, potrzebowaliśmy szybkiego i taniego narzędzia, które da przy tym rzetelne wyniki. Mają świadomość kompromisu między jakością a ceną, na który się decydujemy, wykorzystaliśmy testy kompetencji liderskich dostępne na rynku. Przeprowadziliśmy badanie w ciągu zaledwie tygodnia. 

W trzecim etapie przystąpiliśmy do analizy danych. Od zewnętrznego dostawcy testów pozyskaliśmy dwa rodzaje danych. Pierwszy rodzaj to tzw. wyniki surowe naszych kierowników, czyli informacja o tym, ile punktów w teście uzyskał każdy z nich. Drugi rodzaj danych to tzw. dane znormalizowane, czyli wyniki po przeliczeniu na normy, które wskazują, czy ktoś w porównaniu do grupy, na której normalizowany był test, wypadł dobrze, średnio czy słabo. Mając takie informacje, przeprowadziliśmy analizę, w której na podstawie poziomu zmierzonych kompetencji przewidywaliśmy poziom sprzedaży w poszczególnych kwartałach. Jak to zrobiliśmy? Wystarczył MS Excel z zainstalowanym darmowym dodatkiem Analysis Toolpak i analiza regresji wiel...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "HR Business Partner"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • Możliwość pobrania materiałów dodatkowych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy